Propos recueillis par Guillaume Desmurs.
A.F. : Ce n’était pas réfléchi ! J’avais moins de boulot dans mon activité traditionnelle, nos machines pouvaient fabriquer des fixations, on était basé dans les montagnes, presque tous randonneurs et ça nous paraissait bien. Je suis en dehors de tout ce qu’on apprend à l’école.
J’ai fait ça sans réfléchir, sans projection, sans regarder les normes et les brevets, c’était pour sauver la boite, c’était un produit qui marchait.
Plusieurs sont venus me dire : « tu es inconscient, tu as regardé les assurances si quelqu’un se blesse? » Même le nom je l’ai déposé quelques années après ! On avait pas de thunes, au départ les premiers dessins Marc les faisaient au crayon de papier ! J’ai embauché un étudiant en fin d’étude qui est devenu mon développeur numéro 1. On n’a rien fait comme il faut !
Je fais un peu d’histoire : mon père a commencé en 68 en fabriquant des cames, j’ai commencé en 78 sur le tour manuel et puis en 94 on a repris la société avec mon frère. Un client nous a demandé des pièces différentes, on a acheté une grosse machine pour les fabriquer, puis une deuxième, pour des pots d’échappement, des directions, des lampadaires, des boitiers de montres. Le fils de Marc, mon bras-droit, faisait du ski de rando en compétition. Il est venu nous voir avec une question simple : faire une lowtech plus légère. On a toutes les machines pour le faire ! On a sorti une talonnière uniquement pour lui, 10 paires le premier hiver. L’année suivante, il a commencé à en vendre sur les compétitions, on a encore allégé avec la Plum 145. La quatrième année, ils ont demandé une butée avant car le règlement des Championnats du monde n’accepte pas deux marques différentes entre la butée et la talonnière. Le brevet Dynafit tombait dans le domaine public en 2006. On a donc fabriqué l’avant qui est plus compliqué à réaliser en terme d’étude et d’usinage. On a écrit à tous les CAF de compétition, on en a vendu une centaine. Dynafit n’avait pas vraiment une fixation de compétition, leur TLT pesait 5 ou 600 g, la notre 290 g.
Le point de départ de Plum, c’est vraiment la compétition.
A.F. : Oui, on l’a développée pour monsieur tout-le-monde. J’ai pris ma moto, j’ai coupé les skis à la longueur des sacoches pour qu’ils entrent dedans et j’ai tourné dans les magasins de montagne. Tout le monde m’a dit : « elle est belle mais on ne sait pas à qui la vendre ».
Je n’avais pas l’habitude de vendre des produits, de me mettre en avant, je me suis fait violence !
Les magasins étaient un peu durs : « vous imitez Dynafit, vous êtes plus chers »… Alors je leur mettais dans les mains, qu’ils commencent à jouer avec et comprennent, se détendent et souvent ils en achetaient une, pour eux-même, pour essayer.
A.F. : Nos fixations sont usinées (la fixation est fraisée dans la masse) alors que les autres sont injectées (métal liquide injecté dans un moule). A l’inverse des marques de ski, on était dans l’usinage et on s’est mis à faire la conception. Leur outillage coûte très cher, des centaines de milliers d’euros, pour des grosses productions. Pour nous, une nouvelle pièce ne nécessite pas de moule, donc ça ne coûte quasiment rien à lancer, mais sera plus chère à produire en grandes quantités. L’usinage permet d’ajuster la production aux ventes, de moduler, d’optimiser la forme, d’être plus précis et comme c’est plus solide, pas besoin de zones de renfort comme dans l’injecté.
On est exigeant sur la provenance de la matière première, nos goupilles par exemple coûtent plus cher que celles qu’on utilisait avant, on a eu des casses…
Et c’est dommage que ta fixation casse pour une pièce à 0,003 euros ! On les achète à 6 ou 7 centimes maintenant en étant sûr de la qualité. Elles sont fabriquées en Suisse, pas en Chine. Du coup, nos fixations coûtent cinq fois le prix quand elles arrivent dans la boite.
C’est dur de baisser le prix quand tu ne veux pas quitter le pays et que 98% de la matière première provient de France… Plus précisément 90% de Haute-Savoie ! On est tenté de fabriquer ailleurs (en Pologne, c’est plus de deux fois moins cher) mais ce n’est pas notre éthique de fabriquer pas cher et de vendre cher !
Quand j’ai de la casse, on appelle les clients, on explique le problème et 95% du temps ils comprennent, et puis du côté des fournisseurs, c’est plus facile de prendre la voiture pour aller régler un problème !
A.F. : La norme n’est pas importante pour moi, elle ne te garantit rien en tant que skieur car toutes les marques sur le marché sont sérieuses. La norme protège surtout le constructeur. Chez Plum, on s’est donné trois ans pour sortir une fixation validée par le TüV, à l’image d’une Beast, d’une Radical 2, d’une Kingpin ou d’une Vipec. J’ai peur que dans l’avenir cette certification soit obligatoire pour des raisons d’assurance.
A.F. : C’est un marché qui va rester en croissance. Ça me fait penser au marché des 4×4 qui sont devenus des SUV, un croisement entre monoplace et 4×4.
On voit donc des fixations comme la Kingpin de Marker dont tu te sers pour la piste, la rando, pour tout ! Tu as une paire de skis pour tout faire !
Dans ma famille on est tous en ski de rando, ma femme aussi, même si elle n’a fait que deux fois de la rando par hiver ! L’avenir de la fixation est là. Même le gars qui ne fait pas de rando, ça le fait rêver !
Le monde de la course est un petit marché, 15% chez nous et il existera toujours, ça va même grossir, pour le fitness plutôt que la compétition. En tout cas, nous on reste le petit poucet ! Notre taille n’est pas trop handicapante, on a même plus de facilité à entrer dans les magasins.
Comme je n’ai pas fait d’étude de marché ni de rentabilité, je gagne juste l’argent qu’il faut pour sortir mon salaire et celui de 28 personnes. On est une super équipe de jeunes motivés qui s’amusent et qui bossent, ils veulent faire avancer la marque. La moyenne d’âge est de 33 ans (moi y compris) et le chef du bureau d’étude a 27 ans. Ils sont tous multi-sportifs et deux ont participé à la Pierra-Menta : j’ai toute la gamme des randonneurs dans les bureaux !
